Upsell și convinge clienții de achiziții suplimentare

Upselling va face o afacere mai profitabilă și clienții mai fericiți. Un vânzător bun poate adăuga valoare unei vânzări dacă clientul dorește deja să facă o achiziție. Acest lucru se poate face prin oferirea unui produs de o calitate superioară, care nu este doar o îmbunătățire pentru client, ci și mai profitabilă pentru afacere. Vânzătorii ratează multe oportunități din cauza unor greșeli în a trata un client. Aflarea vânzărilor este o abilitate importantă. Deci, să înveți să abordați fiecare oportunitate într-un mod inteligent, folosind diferite tehnici de upsell și de a pune bazele pentru afaceri repetate.

conținut

Metodă

Partea 1fii inteligent la vânzare
Partea 2opțiuni pentru vânzări suplimentare
Partea 3câștigă clienți regulați

Sfaturi
Avertismente

metodă

Partea 1
Fii inteligent la vânzare

Fiți bine informați despre produsele dvs. Cu cât știți mai multe despre produsele dvs., cu atât mai bine veți ști cum să adăugați valoare și beneficii suplimentare produselor diferite. De asemenea, veți fi mai în măsură să faceți produsul mai bun pentru client, precum și produse sau alternative de calitate superioară. Clienții doresc să cumpere de la oameni care știu mai multe despre produse decât ei. Scopul dvs. de agent de vânzări este de a lăsa clienții să știe cum să îmbunătățească cu ușurință produsul pe care îl doriți, ceea ce înseamnă că trebuie să cunoașteți produsul în interior. Deci, asigurați-vă că pentru a obține cele mai multe detalii pentru a face vânzări suplimentare.

Dacă lucrați într-o librărie cu o selecție largă de romane fantastice, ar fi o idee bună să citiți cei mai bine vânduți din acest gen dacă doriți să faceți vânzări în acest domeniu. Dacă credeți că Gandalf este cea mai bună figură din lume Harry Potter și Pocalul de Foc nu veți fi un vânzător foarte convingător al cărților de fantezie.

Citiți clienții. Un bun agent de vânzări va putea să își evalueze rapid clienții și să își adapteze strategia de vânzări la clientul individual. Un vânzător cu ridicata sau un comerciant cu amănuntul trebuie să permită clientului să controleze vânzarea.

În retail Ar trebui să încercați să faceți diferența între clienții care doresc doar să se uite în jur și probabil că nu vor cumpăra nimic și clienții care caută în mod activ un anumit produs. În cazul în care un client se uită în jurul valorii de fără rost, contactați-l și întrebați dacă îl puteți ajuta. Ascultați-l cu atenție înainte de a încerca să sugerați imediat un articol special pentru el. Atunci când un client cumpără în mod activ, construiți strategia dvs. de upselling bazată pe achizițiile sau interesele acestora.
Dacă sunteți un angrosist, Obțineți o idee despre nevoile clienților dvs., adresându-vă multe întrebări. De ce clientul cumpără atât de multe cupe de plastic? Ce altceva i-ai putea oferi să facă această sarcină mai ușoară și mai convenabilă pentru el?

Faceți primul contact. Salută clientul, salută-l, ajută-te cu orice întrebări și oferă ajutorul tău. Aflați ce dorește clientul și folosiți dorința de a începe vânzarea.

Dacă clientul dvs. este interesat de Cronicile din Narnia în librărie, faceți primul contact cu un compliment: "Ce spectacol grozav - ce ați citit din această serie?" Ascultați și discutați prietenos dacă clientul pare interesat. Includeți și alte serii care ar putea să îl intereseze, cum ar fi "Secretele Spiderwicks" sau "Lordul Inelelor".

Realizați dacă este o strategie de vânzări mai bună pentru a vă menține înapoi. Clienții se plâng cel mai mult despre cumpărăturile omniprezente "la întâmplare". Este OK pentru a contacta lucruri suplimentare care au ceva de-a face cu cartea, (Stăpânul Inelelor, marcaje, etc.), dar încercările arbitrare client de a vinde produsul cea mai bună calitate, fără a asculta-l și să ia în considerare interesele sale , probabil va sperie mulți clienți.

Dacă zugehst la un Narnia-clienți și încearcă să-l vândă noua biografie a lui Steve Jobs în Hardcover, care este redus, deoarece prea multe sunt în stoc, clientul este cel mai probabil să confunde și irita, deoarece este o strategie de vânzări evidentă . Clienții nu sunt proști.
Creați condițiile pentru vânzări suplimentare oferind o varietate de alte opțiuni de cumpărare și lăsați clientul să decidă. Faceți sugestiile dvs. despre client și beneficiile acestora, nu și profitul.

Lăsați clientul să decidă ce își poate permite. Prețul articolului pe care încercați să îl vindeți în plus nu ar trebui să intre în joc până când nu îl detaliați clientului. Faceți o conexiune pentru recomandarea articolului cu dorința clientului și lăsați-l să-și regândească prețul însuși.

Mulți vânzători sunt, de asemenea, reticenți în a face sugestii atunci când un client are deja multe produse de vânzare, deoarece le este teamă că clientul va sperie peste factura. Nu este problema ta. Fiți cinstit și oferiți clientului ceea ce credeți că sunt opțiunile cele mai utile și lăsați-l să decidă.

Partea 2
Opțiuni pentru vânzări suplimentare

Decuparea accesoriilor și accesoriilor. Este cea mai sigură tehnică de upsell pentru a oferi produse sau servicii suplimentare pentru produse pe care un client le cumpără deja. În cazul în care clientul cumpără prima carte din seria Narnia, sugerează, de asemenea, a doua carte înainte de: „După ce am citit cartea, veți dori cu siguranță egal citiți următoarea carte din seria Crede-mă, nu am putut aștepta ..!“ De asemenea, puteți sugera lucruri cum ar fi marcajele sau alte elemente legate de cumpărare.

Luați în considerare lucrurile pe care ați dori să le faceți dacă ați fi cumpărător. Dacă ai fi fost, de exemplu, cumpara un aparat de fotografiat, v-ar dori, probabil, să cumpere o baterie suplimentară, un sac de aparat de fotografiat, un card de memorie suplimentar și un cititor de carduri, astfel încât să puteți transfera fotografiile pe computer, sau chiar alte lucruri necesare, în scopul de a exploata pe deplin Ce produs are de oferit.
Într-o afacere cu ridicata, ar trebui să încercați să aflați tot felul de lucruri despre afacerea clientului și să oferiți alte produse conexe. Apel la dorința majorității comercianților cu ridicata de a simplifica lucrurile și a le da posibilitatea de a obține tot ce au nevoie într-un singur loc - al tău.

Upselling de oferte speciale. Nu toate produsele sunt aceleași. Prin urmare, mai ales atunci când vindeți obiecte de vârf, este bine să arătați clientului diferitele caracteristici care să arate beneficiile articolelor mai scumpe. De asemenea, cu cărți ați putea recomanda, în funcție de clientul Narnia, setul complet al cărților și oferta pentru cumpărare, deoarece oferă imagini și hărți detaliate într-o cutie frumoasă.

Luați în considerare confortul clientului. Dacă încercați să vindeți un calculator unui student, probabil că ar trebui să aveți o placă grafică bună. În plus, ar trebui să fie durabil și nu grele, precum și să ofere servicii bune în garanție. În cazul în care clientul dvs. preferă să aibă un computer portabil, este puțin probabil ca un desktop desktop high-end să fie în creștere, chiar dacă este oferit special și are o mulțime de memorie RAM. Chiar dacă caracteristicile sunt "mai bune" în opinia dvs., clientul dorește în mod clar un laptop.
În comerțul cu ridicata, trebuie să luați în considerare ordinele de dimensiuni diferite care ar oferi clientului același produs la un preț mai bun. Produsele în vrac oferă de obicei un avantaj de preț, deci este o idee bună să evidențiem avantajul prețului pe termen lung de a avea o comandă mai mare acum.

Upselling de produse de calitate. Care este diferența dintre broșura din Narnia și cea de trei ori mai scumpă ediție hardcover? Povestea este aceeași, nu? Care este beneficiul versiunii "chic" de calitate superioară a aceluiași produs? Poate fi legată de funcții, dar, în realitate, calitatea are mai mult de-a face cu prestigiul. Calitatea de vânzare înseamnă longevitate, artizanat și stil de vânzare:

„Aceasta carte, probabil, va păstra mult timp și a citit din nou și din nou. O copertă moale se destramă în timp, motiv pentru care este atât de ieftin. Deoarece cuvintele sunt atât de strâns tipărite în copertă moale, am obține atunci când citesc o durere de cap. Mi-ar alege cartea cu Hardcover În plus, imaginile sunt foarte frumoase și arată bine pe raft. "

Faceți declarații concrete și oferiți o varietate de opțiuni. Produceți cel puțin trei game de prețuri pentru clientul dvs. Fără ajutorul dvs., clientul va alege probabil opțiunea pe care o consideră cea mai bună valoare. Dacă clientul nu înțelege funcțiile, probabil că clientul va alege opțiunea cea mai ieftină. Dacă îi oferiți toate opțiunile, vă dați cel puțin posibilitatea de a lua o decizie mai informată. Prin urmare, probabil va cheltui un pic mai mult pentru că va fi mai bine informat de către dvs.

Evidențiați caracteristicile și funcțiile, nu prețul. Luați în considerare produsul în ceea ce privește caracteristicile cele mai atractive ale produsului, nu pe baza diferenței de preț.

Creați o relație reală cu produsul. În comerțul cu amănuntul este recomandabil să oferi clientului posibilitatea de a lua articolul în propriile mâini. Prezentați-i elementele, astfel încât să le poată simți, examina și bucura de ele în timp ce descrie caracteristicile și avantajele achiziției suplimentare. De îndată ce se ține ceva în mână, este din punct de vedere psihologic mult mai dificil pentru client să părăsească afacerea fără să cumpere nimic.

Atunci când vindeți prin telefon, faceți diferența între diferite moduri clare pentru a ușura clientul. Ascultați întrebările clientului și ajutați-l să înțeleagă diferențele dintre diferitele calități. Oferiți clienților dvs. cea mai bună soluție cu sfaturi prietenoase. O descriere detaliată va duce la vânzarea.

Partea 3
Câștigă clienți regulați

Faceți clientului o favoare. Este un sentiment minunat când clientul dvs. revine la afacerea dvs. pentru mai multe cumpărături și mai precis tu solicită. Făcând tot posibilul pentru a vă asigura ordinele de urmărire și pentru a câștiga un client repetat este o tehnică de upsell mare, indiferent de ceea ce vindeți. Dacă clientul tău se uită la ajutorul tău ca și când îl faci o favoare, se va întoarce mult mai repede pentru că este "tratat corect".

În mod surprinzător, este una dintre cele mai bune metode de a face clienții dvs. o favoare redându-le în direcția unui produs mai ieftin distrage atenția - dar nu spre cea mai ieftină opțiune. Nimic nu este mai convingător, decât să reducă vocea și să spună: „Eu, probabil, nu ar trebui să-ți spun acest lucru, dar este ridicol de scump cum acest brand cu această altă opțiune veți obține, în opinia mea, aceleași funcții și aceeași calitate .. Eu o folosesc singură acasă.

Fii pregătit pentru obiecții. Este posibil ca clienții să răspundă spontan la ideea de a cheltui mai mult în multe feluri. Luați inițiativa de a finaliza rapid vânzarea, înainte ca clientul să se gândească prea mult la acest lucru. Dacă ați vândut cititorii seriei Narnia și prima carte a seriei „Stăpânul Inelelor“, sugerează să tastați în achizițiile deja la registrul de numerar, în timp ce cumpărătorul continuă să facă cumpărături în jurul valorii în afaceri. Păstrați produsele achiziționate la casa de marcat gata pentru client.

Reinsurează clientul și înțelege. Aceasta este cea mai importantă parte a acestei metode de vânzare. Este foarte important să luați decizia de cumpărare a ta Reintroduceți clienții la sfârșitul vânzării și ar trebui să sune ca achiziția să se bazeze exclusiv pe considerațiile și decizia clientului. Ați putea spune: "O alegere bună, cred că veți fi foarte mulțumiți, veniți în curând și spuneți-mi ce credeți despre ea!"

Consultați disponibilitatea furnizând o carte de vizită și informații de contact pentru ca clientul să vă poată contacta direct. Sau cel puțin să-i dați o carte de vizită și să-ți scrieți numele pe spate. În mod ideal, vă veți conecta la clientul dvs. și veți câștiga un client repetat.

Fii tu insuti. Este un mit ca extrovertii sunt vanzatori mai eficienti decat introverti. Cu toate acestea, studiile arată că, în realitate, ambele sunt la fel de succes sau de succes. Cele mai bune vânzări sunt versatile și pot personaliza personalitatea și stilul clientului. Stabiliți relații cu clienții pe baza unei interacțiuni reale bazată pe experiența dvs. cu produsul și pe înțelegerea nevoilor clienților.

Trebuie să vă simțiți foarte entuziasm pentru achizițiile clienților dvs. Este bine să vă repetați aici și în timpul conversației cu clientul. Cu toate acestea, evitați să dați impresia că repetați în mod constant același lucru și citiți un scenariu. Fii real și cinstit, și vei fi întotdeauna în măsură să faci vânzări suplimentare.

Sfaturi

O "vânzare suplimentară" de succes este o vânzare pe care clientul nu o regretă niciodată pentru că vânzătorul a lovit unghia de pe cap. Cumpărătorul va deveni apoi un client obișnuit și în viitor va cere întotdeauna acest vânzător. Ideea este că clientul găsește satisfacția finală a clientului prin "achiziția suplimentară" și nu doar profitul zilnic. Construiți o relație cu clienții pe termen lung, astfel încât clientul are pe cineva în afaceri, care poate filtra corespunzătoare din cantitatea de produse în alt mod copleșitor și sugerează.
Dacă dai ceva unui client, dă-i două produse similare, dar arată o preferință clară pentru unul dintre cele două produse. Da, permiteți clientului să știe ce tu preferă. Dacă nu aveți nicio preferință, ghiciți intuitiv ce produs preferă clientul și apoi arătați-i punctele pozitive ale produsului respectiv. Studiile arată că clientul este mult mai mulțumit de cumpărare mai târziu, când cumpără un produs superior celuilalt.