Finalizați o vânzare

Determinați nevoile cumpărătorului. Petreceți cât timp aveți nevoie pentru a determina ce dorește cu adevărat clientul, așa că primește ceea ce dorește. Nu este nimic mai rău decât vânzarea unui produs sau serviciu la care clientul mai târziu nu este mulțumit. Întrebarea cea mai bună și cea mai obișnuită care vă ajută este: "De ce aveți nevoie?" Continuați să solicitați să restrângeți căutarea pentru ceea ce clientul dorește cu adevărat. Aceasta arată voința de a învăța ceva despre client și interesul pentru nevoile clientului.

Recomanda produsul sau serviciul potrivit. Este important să înțelegeți toate produsele și serviciile pe care le oferiți. Dacă înțelegeți totul pe cont propriu, puteți recomanda ceea ce are nevoie cu adevărat de către client. Asigurați-vă că vă recomandați cât mai multe produse sau servicii "relevante" pentru a îmbunătăți satisfacția clienților.

Ascultați și acordați atenție semnalelor de cumpărare ale clientului dvs. Semnalele de cumpărare pot fi trimise atât verbal, cât și non-verbal. Exemplele clasice de semnale verbale de achiziție sunt z. B:. „Ce în el pentru mine“ Sau „Care produs este cel mai potrivit pentru nevoile mele„semnale de cumparare non-verbale (dacă faci personal cu un client) sunt, printre altele, în cazul în care clientul un produs atât în? Mâinile sunt ca și cum ar fi deja ale lui.

Finalizați vânzarea. După ce observați semnalele de cumpărare, opriți vânzarea și finalizați vânzarea. O greșeală obișnuită care ar putea pune în pericol vânzarea este continuarea vânzării produselor / serviciilor "după ce" un client a indicat deja că dorește să facă cumpărarea.

Utilizați "declarația bilanțului" dacă doriți să abordați partea rațională a clientului. Multe situații de vânzări sunt decizii cu adevărat emoționale în care cumpărătorul sau cumpărătorul sa convins că el / ea face o decizie rațională (de exemplu, cumpărarea unei mașini). Cu toate acestea, unele situații de vânzări se referă într-adevăr la argumente pro și contra raționale. Utilizați un "bilanț" (cunoscut și ca gradul lui Ben Franklin) pentru a aborda clientul rațional:

Încercați "gradul de catelus" dacă sunteți convins de produsul dvs. "Câinele de grad" este adesea folosit de întreprinderile de animale pentru a permite clienților nesiguri să ia un catelus acasă și să-l aducă înapoi atunci când clientul nu este fericit. Clientul ia acasă micul câine, se joacă cu el și vânzarea a fost finalizată efectiv - nu de către vânzător, ci de cățeluș. Dacă sunteți sigur că ceea ce vindeți are mare atracție și va fi dificil să renunțați după ce l-ați folosit și l-ați bucurat, atunci aceasta este o tehnică de finalizare excelentă.

Încercați "gradul de acceptare" numai cu competențe corespunzătoare. La "concluzia acceptantă", vânzătorul își dă cu bună știință intenția de a-și achita achiziția și începe să finalizeze vânzarea: "Sistemul de sunet este cu adevărat nebun. Și vă promit că vă va plăcea V8 - acest motor va purta 1A. Ați vrut mașina în roșu sau în negru? "Observați cum vânzătorul presupune că vânzarea a fost deja finalizată: el nu oferă clientului nicio șansă să ridice o obiecție. Capcana din această abordare este evidentă - folosiți-o cu prudență

Învățați să abordați emoțiile și sentimentele. Emoțiile sunt extrem de puternice, în special în contextul banilor. Dacă sunteți capabil să masaj emoțiile potențialului clientului dvs. fără a face să se simtă manipulat, atunci salariul dvs. este:

Încercați norocul cu gradul "Problema mică". Această concluzie presupune că acordul privind o mică problemă înseamnă un acord asupra achiziției în sine. "De asemenea, doriți să utilizați serviciile WLAN cu pachetul actual? Nu? O. k. Apoi părăsim WLAN-ul.

Completați cu una sau două ipoteze negative. întrebări repetitive, cum ar fi: „Există ceva în produs, în cazul în care acestea sunt încă nesiguri?“ sau „Este motivul pentru care nu doresc să găsească un motiv?“ Adu clientul într-o situație în care nu au nici o modalitate de a respinge vânzarea. Continuați să-l întrebați astfel până când el sau ea este de acord cu cumpărarea.

Nu efectuați vânzări suplimentare dacă nu este ceea ce vrea clientul. Vânzările suplimentare sunt arta de a vinde clientului produse suplimentare sau mai ieftine, pe care nu le-a dorit inițial ("Doriți meniul mare?"). Acest lucru poate funcționa în unele cazuri în care clientul nu știe cu adevărat ce dorește, dar prea mulți agenți de vânzări folosesc trucul cu prea multă dedicație. Există două motive foarte bune pentru neîncrederea vânzărilor suplimentare în majoritatea situațiilor de vânzare:

Fii încrezător, indiferent cât de dificilă este concluzia. A fi un vânzător înseamnă a fi încrezător. Orice vânzare care nu funcționează se îndoiește și se tem de propria dvs. inadecvare, dar nu de tine: rămâi încrezător în toate situațiile. Tu crezi în tine. Deoarece de fiecare dată când un client cumpără ceva de la dvs., el speră, de asemenea, să cumpere o parte din încrederea dvs., împreună cu mașina, creditul sau aspiratorul. Nu uita asta. De fiecare dată când vă ocupați cu clienții, intenționați să absolvi.