Fii un bun vânzător de mașini

Există două lucruri de bază pe care trebuie să le vegheați atunci când vindeți autoturisme: personalitate și execuție. Managerul dvs. de vânzări a devenit deja conștient de personalitatea dvs., care este, de asemenea, motivul pentru care a fost oferită dvs. slujba. Cu puțină practică și planificare, o puteți gestiona și ea!

conținut

Metodă
Sfaturi
Avertismente

metodă

Imagine cu titlul Fiți un bun vânzător de mașini Pasul 1

Bine ați venit clientul. Fiecare etapă a procesului de vânzare este crucială. Există câteva moduri diferite de a vă întâlni și de a saluta pe cineva care a intrat în parc sau în showroom-ul mașinilor:

Direct - apropiați-vă de client, salutați-l cu o strângere de mână și începeți să vorbiți (această abordare poate fi uneori frustrantă pentru un client dacă se află încă în prima etapă a procesului de cumpărare a mașinii).
Ia-l mai aproape de el într-un mod relaxat. Abordați potențialul client, strângeți mâinile cu o anumită strângere de mână, dați-i cartea dvs. de vizită și spuneți "Bună, numele meu este X și aici sunt detaliile mele de contact. Biroul meu este acolo, te uiți în jur și vino la un chat atunci când ești gata. Dacă unul dintre ceilalți vânzători vin la tine, spune-i că sunt de partea ta și te va lăsa singur.

Imagine cu titlul Fii un bun vânzător de mașini Pasul 2

Evaluare. Indiferent de metoda de la pasul 1 pe care îl alegeți, clientul (ei) vă vor duce la birou pentru a vă așeza și a pune întrebări. Următorul pas este evaluarea clientului. Ca vânzător de mașini, este responsabilitatea dvs. să aflați exact care sunt nevoile clientului și să găsiți un vehicul care să răspundă nevoilor acestuia. Acest lucru se realizează prin solicitarea unei serii de întrebări care vizează determinarea dimensiunii și destinației necesare a vehiculului. De exemplu, puteți întreba dacă clientul are copii. Are nevoie de spațiu suplimentar pentru cluburile de golf? Aflați cum se mișcă bugetul. Cu aceste întrebări și răspunsuri, puteți a) evalua clientul și b) ajuta la construirea unei relații bune cu clienții. Apoi ordonați-i vehiculul potrivit și arătați-i acestuia. Permiteți clientului să intre în mașină și să-l laude spunând: "Pariez că se simte minunat, îți poți imagina că conduci mașina aia?" O atitudine pozitivă este cheia.

Imagine cu titlul Fii un vânzător de mașini bune Pasul 3

Evaluare pentru tranzacționare. Cereți clientului dacă are un vehicul pe care dorește să-l plătească. În acest caz, trebuie să însoțiți clientul în afara vehiculului său. În general, clientul are o valoare mult mai mare în minte decât vehiculul său merită. Sarcina ta acum este să schimbi această estimare în jos. Acest lucru se poate realiza după cum urmează:

Plimbati-va in jurul masinii si indreptati-va mana la orice daune. Exagerează puțin (dar nu prea mult, nu ești în școala de teatru) spunând: "Ouch, cum sa întâmplat asta?" Asigurați-vă că clientul știe că ați observat defectele.

Conduceți pe scaunul pasagerului cu clientul din vehicul și menționați toate lucrurile pe care le observați, cum ar fi "Are ambreiaj atât de rigid pentru o lungă perioadă de timp? Frânele nu mai sunt fantastice. Veți observa imediat diferența dintre aceasta și noua dvs. mașină ". Prin folosirea mesajelor pozitive, puteți îndruma clientul cu ideea unei mașini noi și să îi ajutați să ia o decizie înainte de a decide chiar!

Imagine cu titlul Fii un bun vânzător de mașini Pasul 4

Apoi, veți aduce formularul de evaluare în biroul managerului dvs. de vânzări. Îl va lua aproximativ un minut pentru a sugera prima ofertă, dar clientul nu are nevoie să știe asta pentru moment. Spuneți-i clientului că acest lucru va dura aproximativ zece minute, iar între timp, veți face un test drive pe noua mașină.

Imagine cu titlul Fii un bun vânzător de mașini pas 5

test drive. În acest pas, achiziția este finalizată. Stați pe scaunul din spate când soțul este prezent împreună cu soția și continuați să vorbiți fără a le distrage. Spuneți, de exemplu, "Pun pariu că acest lucru se simte excelent în comparație cu mașina dvs., într-adevăr observați diferența dintre direcție / frână / ambreiaj etc., nu?" Acum trebuie să întrebați o întrebare foarte importantă despre motto "Este aceasta masina potrivita pentru tine?". Dacă răspunsul este da, atunci ați finalizat cu succes 90% din sarcină deoarece ați alocat deja corect bugetul și alți factori. În cazul în care răspunsurile clientului „nu“, trebuie doar să întreb de ce nu face apel la el de tine ca „Oh, într-adevăr? Care este motivul? Dacă îmi spui asta, vă pot sugera o alternativă la tine și la familia ta ". Începeți procesul din nou de la început, dar, desigur, fără trade-ins, deoarece acest lucru a fost deja finalizat. Arată clientului un alt vehicul și ia o mașină de încercare cu el.

Imagine cu titlul Fii un bun vânzător de mașini Pasul 6

Perioada de vânzări. Între timp, aveți nevoie, bugetul, și determină masina de vis și comunicate la prețul de client. Acum este momentul să discutăm tranzacțiile comerciale, cum ar fi "Managerul meu de vânzări mi-a spus că prețul total al noului vehicul, ținând cont de tranzacționare, va fi X." Aceasta este urmată de o altă întrebare importantă: "Să mergem mai departe ? "Dacă răspunsul este da, puteți spune că trebuie să faceți doar hârtiile. Dacă răspunde "Nu", ar trebui să întrebați ce îndoieli sunt. Aceasta duce de obicei la următoarea întrebare:

"Poți scădea prețul un pic?" Din moment ce ați stabilit deja bugetul, știi că acest vehicul este la un preț rezonabil, deci ar trebui să răspundeți "Din păcate, acest lucru nu este posibil, dar vă pot da un impozit pe mașină Douăsprezece luni ", etc. Încercați întotdeauna să adăugați mai multe beneficii decât să scăpați prețul, deoarece aceasta înseamnă costuri mai mici pentru dvs. - o vopsea metalică vă va costa aproximativ jumătate din ceea ce ar plăti clientul pentru aceasta.

Imagine cu titlul Fii un bun vânzător de mașini Pasul 7

Odată ce ați încheiat tranzacția, ați scuturat mâinile, ați luat plata în avans și ați semnat formularele, tot ce trebuie să faceți este să organizați și să organizați o întâlnire de ridicare, ținând legătura cu clientul pentru a evita orice probleme.

Sfaturi

Dacă afacerea este lentă, ar trebui să utilizați telefonul. Utilizați baza de date pentru a afla cine a cumpărat o mașină de la compania dvs. acum trei ani și apelați-i pe acești oameni să îi informeze despre ofertele de noi magazine.
Fii relaxat și calm, zâmbește și fii doar tu însuți. Fiind prea tensionat să se comporte, clientul va fi oprit. Joaca mingea la client, este jocul lui oricum.
A avea un program bun este foarte important - dacă spui că vei contacta pe cineva într-o anumită zi la un anumit moment, ar trebui să o faci.
Fiți întotdeauna pozitivi și prietenoși. Nu uitați că aceasta este o decizie importantă pentru mulți oameni, de aceea adesea au nevoie de ceva timp pentru a le întâlni.
Chiar dacă nu faceți o vânzare în aceeași zi în care clientul intră în sala de prezentare, ar trebui să păstrați legătura cu el, făcând apeluri amicale pentru a afla ce etapă de luare a deciziilor se află.
Nu lăsați clientul să părăsească curtea sau showroom-ul fără a încerca să-i trezească interesul față de alte mașini.

avertismente

Nu vorbi niciodată insultător despre o companie rivală. Aceasta este neprofesională și nu va fi plăcută clientului. În loc să arătați fețele negative ale competiției, ar trebui să clarificați calitățile pozitive ale vehiculului dvs.
Niciodată nu vă exprimați negativ la unul dintre vehiculele dvs. - un model nu este mai bun decât celălalt. Doar spuneți "simt că modelul X se potrivește nevoilor tale mai bine decât modelul Y".
La urma urmei, nu ar trebui să văd niciodată disperată, indiferent dacă sunteți sau nu. Rețineți că produsul dvs. este minunat și că sunteți un vânzător excelent.
Nu vă abțineți de la folosirea expresiilor negative sau a limbajului corporal negativ - în cazul în care clientul nu simte că vă place vehiculul, nici nu va simți așa.

Distribuiți pe rețelele sociale:

înrudit