DifiTsi.com

Scrieți o propunere de afaceri atrăgătoare

Una dintre abilitățile cheie antreprenoriale este abilitatea de a scrie o propunere de afaceri atrăgătoare și eficientă. Mai presus de toate, această lucrare ar trebui să clarifice faptul că aveți o soluție eficientă din punct de vedere al costurilor și eficiente pentru problema potențialului client. Multe industrii folosesc așa-numitele RFQ-uri pentru a identifica furnizorii care pot oferi un anumit produs sau serviciu. Dacă sunteți în măsură să vină cu o propunere excelentă de afaceri, veți reuși cu siguranță să obțineți locul de muncă al clientului și să depășiți performanțele concurenților.

metodă

Partea 1
Determinați performanța companiei dvs.

Imaginea intitulată Scrieți o propunere de afaceri irezistibilă Pasul 1
1
Explicați în mod clar ce produse și servicii le puteți furniza clientului. La început, trebuie să decideți ce produse și servicii veți oferi cu compania dvs., astfel încât să puteți identifica ce proiecte și sarcini sunt potrivite pentru afacerea dvs. Când vă gândiți că este logic să licitați pentru un anumit proiect, vă puteți îndrepta către aceste considerații inițiale.
  • Apoi, va trebui să decideți ce competențe și expertiză doriți să le oferiți clienților. Să presupunem că sunteți directorul unei companii de acoperișuri. Vă câștigați banii punând acoperișuri pe case și instalând jgheaburi. De asemenea, puteți fi întrebat de unii clienți pentru a vă ajuta în amenajarea teritoriului. Pe baza gamei specifice de cunoștințe și abilități, decideți că grădinăritul nu este una dintre competențele dvs. de bază, motiv pentru care nu oferiți acest serviciu.
  • Dacă totuși doriți să furnizați servicii de amenajare a teritoriului, ar fi necesar să angajați și să pregătiți personal nou. Va trebui să găsiți pe cineva care să conducă și să ghideze noul personal de amenajare a teritoriului. Compania dvs. ar trebui să investească în mașini și alte materiale pentru a oferi peisagistică. Prin urmare, ajungeți la concluzia că timpul și investițiile financiare necesare ar fi mai mari decât profitul așteptat. Deci, decideți să nu oferiți servicii de amenajare a teritoriului în viitor.
  • În plus, în conceptul politicii de performanță a companiei dvs., trebuie să luați în considerare dimensiunea ordinului, pe care o puteți gestiona în mod realist. Să presupunem că aveți în compania dvs. trei jocuri de papuci care pot completa până la zece acoperișuri rezidențiale pe săptămână. V-ați hotărât că nu veți accepta comenzi de acoperiș pentru clădiri industriale sau blocuri de apartamente mari pentru că nu aveți resursele umane pentru a finaliza în timp util lucrările de acest tip.
  • Imagine intitulată Scrieți o propunere de afaceri irezistibilă Pasul 2
    2
    Identificați-vă clientul ideal. Fiecare afacere ar fi trebuit să-și identifice clientul ideal. Clientul ideal are combinația perfectă a tuturor caracteristicilor care îi fac pe cei mai buni clienți să iasă în evidență.
  • Dacă vindeți produsele și serviciile dvs. persoanelor, aceste proprietăți ideale ar putea fi. Vârsta, sexul, ocupația și nivelul veniturilor.
  • Acum presupuneți că firma dvs. produce biciclete de munte. Clientul dvs. ideal, în acest caz, ar putea fi bărbat și între 25 și 40 de ani. Acest client ideal îi place să meargă cu bicicleta la sfârșit de săptămână și se află în segmentul cu venituri mai mari.
  • Clientul dvs. ideal dorește o bicicletă montană, care supraviețuiește chiar și plimbărilor pe pădurile accidentate și pe traseele montane nevătăndute. Clientul este gata să cheltuiască mai mulți bani pentru o calitate superioară.
  • Imagine intitulată Scrieți o propunere de afaceri irezistibilă Pasul 3
    3
    Alege produse care vor atrage clientul ideal. Compania dvs. de biciclete de munte a fost deja în măsură să adune informații utile despre clientul ideal. Acum puteți lucra la reproiectarea produselor dvs. pentru a satisface nevoile specifice ale clienților dvs. Poate că firma dvs. poate de asemenea să proiecteze produse noi și să le adauge la gamă pentru a răspunde perfect nevoilor clienților.
  • Efectuați modificări în designul bicicletelor dvs. pentru a satisface perfect nevoile clientului ideal. Un exemplu: puteți monta o cutie metalică mică pe cadrul bicicletei dvs., unde un telefon celular scump este protejat în siguranță împotriva daunelor. Clienții dvs. ideali au telefoane celulare scumpe pe care ar dori să le ia cu ei pentru ciclism. Desigur, ei vor să evite ruperea telefonului în timpul plimbărilor îndrăznețe.
  • De asemenea, puteți decide că departamentul de servicii pentru clienți corporativi ar trebui să fie disponibil și la sfârșit de săptămână. Acest lucru are sens, pe măsură ce majoritatea clienților dvs. se îmbarcă pe biciclete de munte în weekend.
  • O companie care vinde în principal altor companii ar putea avea un client ideal într-o anumită industrie. De exemplu, dacă firma dvs. oferă acoperitoare de podea comercială, puteți găsi în spitale un client ideal pentru acoperirea podelelor de înaltă calitate, ușor de întreținut și asamblarea acestora. Clientul dvs. ideal ar putea fi, de asemenea, distins printr-un anumit domeniu de aplicare al proiectului. De exemplu, compania dvs. de podele ar putea favoriza comenzile care ar genera între un milion și trei milioane de vânzări.
  • Imaginea intitulată Scrieți o propunere de afaceri irezistibilă Pasul 4
    4
    Determinați ce marjă de profit puteți accepta. O marjă de profit este definită ca fiind: (venit net sau profit net) / (vânzări în euro). În acest exemplu, venitul net și profitul net sunt aceleași.
  • Să presupunem că un proiect generează o marjă de profit de (profit net de 10.000 € / cifră de afaceri de 100.000 € = 10%). Este profitabilă această marjă de profit să accepte ordinea?
  • Investitorii dvs. ar putea insista ca firma dvs. să câștige un anumit procent din marja minimă de profit pentru fiecare comandă. Dacă marja de profit pentru un proiect este semnificativ mai mică decât această așteptare, nu veți accepta comanda.
  • Acceptarea unei comenzi duce la posibile ordine de urmărire? Puteți afla că un nou client cumpără în mod regulat produsele unui concurent. Investitorii dvs. pot accepta o marjă de profit mai mică dacă compania dvs. beneficiază de un volum de ordine mai mare pe termen lung și depășește competiția.
  • Imaginea intitulată Scrieți propunerii de afaceri irezistibil Pasul 5
    5
    Gândiți-vă la modul în care deciziile dvs. vă afectează fluxul de numerar. Va trebui să investiți mai mult pentru serviciul mare al unui client de la început. Va trebui să vă măriți cheltuielile pentru a produce produsul sau serviciul pentru comanda mare.
  • Fiecare companie trebuie să planifice lichidități peste intrările și ieșirile de numerar preconizate. Odată cu creșterea afacerii dvs., va trebui să cheltuiți mai mulți bani pentru a produce și a vinde produsele și serviciile dvs.
  • Planificarea de lichiditate necesită să faceți o estimare a momentului în care clienții dvs. vă vor plăti în numerar pentru comenzile dvs. îndeplinite. În mod logic, aveți nevoie de un flux de numerar fără întârzieri în a vă susține afacerea.
  • Să presupunem că, pe baza experienței dvs. din trecut, vă puteți aștepta ca clienții dvs. să vă plătească în numerar în termen de 20 de zile de la data livrării produsului. E destul de repede? Puteți continua să vă desfășurați afacerea cu restul resurselor financiare între timp? Dacă răspunsul este negativ, ar trebui să solicitați clientului un depozit în numerar la plasarea comenzii.

    • Partea 2
    Aflați cât mai mult posibil despre client

    Imaginea intitulată Scrieți propunerea de afaceri irezistibilă Pasul 6
    1
    Informați-vă despre cerințele specifice ale cererii de propuneri. Majoritatea clienților vor trimite o cerere oficială de ofertă. Acest document conține descrieri detaliate ale produsului sau serviciului necesar. RFQ este un instrument pe care companiile îl utilizează pentru a evalua mai bine diversele oferte pentru un proiect.
    • Asigurați-vă că înțelegeți exact cerințele clientului, bugetul, intervalul de timp și motivul pentru care ați solicitat o ofertă pentru acest proiect specific.
    • În multe cazuri, compania va oferi o întâlnire sau un apel de conferință pentru a explica detaliile cererii de ofertă. Utilizați aceste oportunități pentru a elimina orice ambiguitate.
  • Imaginea intitulată Scrieți propunerea de afaceri irezistibilă Pasul 7
    2
    Decideți dacă proiectul poate fi reconciliat cu resursele și abilitățile dumneavoastră. Aceasta este una dintre cele mai importante informații pe care trebuie să le obțineți înainte de a răspunde la o cerere de ofertă. Decideți dacă compania dvs. are puterea de a oferi o soluție eficientă din punct de vedere al costului problemei clientului.
  • Asigurați-vă că nu vă adresați doar întrebării dacă compania dvs. poate rezolva problema clientului și poate crea o valoare semnificativă pentru el, dar că gândurile dvs. merg mai departe. În primul rând, trebuie să vă dați seama dacă acest proiect are sens strategic pentru afacerea dvs.
  • De exemplu, presupuneți că dețineți o mică afacere specializată în gestionarea bunurilor imobile comerciale. Acum doriți să faceți un nume pentru dvs. ca o companie de construcții, motiv pentru care vă extindeți în acest domeniu. Răspundeți la o cerere de ofertă pentru un mic proiect de construcție. Clientul solicită măsuri de construcție extinse. În timp ce ați putea obține doar un profit mic la prima comandă, munca dvs. bună ar putea duce la urmărirea comenzilor de la acest client.
  • Imaginea intitulată Scrieți la propunerea de afaceri irezistibilă Pasul 8
    3
    Discutați cu clientul dvs. și obțineți cât mai multe informații despre proiect. Dacă proiectul se potrivește cu abilitățile și nevoile dvs., nu trebuie să ezitați să abordați clientul și să puneți întrebări despre proiect. Făcând acest lucru, puteți să îi arătați clientului că vă interesează îndeplinirea nevoilor și dorințelor clienților dvs.
  • Înainte de a contacta clientul, trebuie să obțineți mai multe informații despre compania sa. Cercetarea produselor și serviciilor pe care compania le oferă clienților și cât timp există deja compania. Aflați cum se află compania față de concurenții săi.
  • Atunci când vorbiți cu potențialul dvs. client, ar trebui să întrebați care sunt criteriile pentru evaluarea propunerilor de afaceri pe care le-ați primit. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți mai bine ce are nevoie clientul, astfel încât să vă puteți deosebi de concurență.

    • Partea 3
    Planificați propunerea dvs. de afaceri

    Imaginea intitulată Scrieți propunerea de afaceri irezistibilă Pasul 9


    1
    Creați o modalitate de a rezolva problema clientului. Să presupunem că ați învățat tot ce este important cu privire la client și la proiectul specific. Următorul pas este să dezvoltați o metodă care vă poate ajuta să rezolvați problema clientului.
    • Metoda implică modul în care doriți să rezolvați în mod specific problema clientului și trebuie să descrieți pașii și măsurile specifice pe care le veți lua pentru a atinge obiectivul clientului în mod satisfăcător.
    • Dacă puteți oferi o soluție specifică problemei și o puteți comunica clientului într-o manieră convingătoare, este posibil să câștigați în cele din urmă contractul. Dacă ați planificat și explicat în detaliu metoda dvs., va fi de asemenea mai ușor să lucrați eficient și să câștigați profiturile proiectate.
    • Este extrem de important să vă încorporați acțiunile într-o anumită cronologie. În plus, ar trebui să calculați în avans cât costă fiecare pas din planul dvs. și ce resurse vor fi necesare.
  • Imaginea intitulată Scrieți propunerii de afaceri irezistibil Pasul 10
    2
    Permiteți-mi să vă confirm că metoda propusă corespunde dorințelor clientului. Este extrem de important să vă amintiți că obiectivele clientului sunt cea mai mare prioritate. Ar trebui să utilizați cercetarea și discuțiile cu clientul pentru a vă asigura că pașii și acțiunile propuse sunt 100% conforme nevoilor contractantului. Dacă vă propuneți propria afacere cu grijă și diligență, veți putea recunoaște și satisface toate nevoile clientului.
  • Să presupunem că dețineți o mică companie de administrare a clădirilor. Răspundeți la o cerere de cotare privind întreținerea de iarnă pentru un lot mare, public. Clientul acordă o importanță deosebită pentru menținerea costurilor în jos și pentru derularea proiectului cât mai ieftin posibil.
  • Deci, în propunerea dvs. de afaceri, accentul principal trebuie să se refere la controlul costurilor. Ar trebui să faceți pașii din propunerea dvs. de afaceri cât mai eficient cu putință. De exemplu, ați putea realiza acest lucru prin utilizarea mai multor echipamente, ceea ce ar necesita mai puțină muncă la fața locului, ceea ce va reduce costurile forței de muncă.
  • Imaginea intitulată Scrieți o propunere de afaceri irezistibilă Pasul 11
    3
    Concentrați-vă asupra modului în care soluția dvs. poate crea valoare pentru client. Una dintre cele mai bune modalități de a depăși concurența este să vă concentrați asupra modului în care puteți crea valoare sau beneficii speciale sau beneficii pentru client. Poate vă puteți ajuta clientul să economisească mai mulți bani sau să sporească vânzările în comparație cu concurenții dvs.
  • Concentrați-vă pe forțele dvs. pentru a realiza acest lucru. Dacă aveți o afacere mică, trebuie să vă concentrați pe furnizarea de servicii excelente clienților dvs. Oferiți-vă clientului, de ex. o linie telefonică pentru clienți, care este disponibilă gratuit și non-stop.
  • Dacă aveți o afacere mare, puteți profita de mărime, de ex. prin găsirea unor condiții mai favorabile pentru achiziționarea și atragerea de capital, ceea ce vă va permite să reduceți costul total al proiectului.

    • Partea 4
    Scrieți propunerea dvs. de afaceri

    Imagine intitulată Scrieți propunerea de afaceri irezistibilă Pasul 12
    1
    Descrieți problema. Cel mai bine este să începeți scrierea cu o descriere a problemei care stă la baza cererii specifice de propuneri. Explicați modul în care problema afectează afacerea clientului.
    • Puteți oferi detalii despre implicațiile problemei. Să presupunem că o companie de producție a trimis o cerere de ofertă pentru un nou loc de producție. Fabrica din această nouă locație va ajuta compania producatoare să producă mai multe bunuri într-o perioadă mai scurtă de timp. Proiectarea fabricii ar trebui să reducă costurile de reparație și întreținere necesare în producție.
    • Scrisoarea dvs. ar trebui să depășească informațiile din cererea de ofertă. Distingeți-vă de competiție utilizând informațiile pe care le puteți aduna în conversațiile personale pentru a vă îmbunătăți propunerea de afaceri.
  • Imaginea intitulată Scrieți propunerea de afaceri irezistibilă Pasul 13
    2
    Rezolvați problema explicând într-un mod ușor de înțeles cum veți face lucrarea. Citiți cu atenție cererea de ofertă și apoi conversați cu clientul, veți putea identifica o serie de acțiuni concrete care vă vor ajuta să faceți o treabă satisfăcătoare. Conectați fiecare etapă a propunerii dvs. de afaceri la problema pe care încercați să o rezolvați.
  • Să presupunem că aveți o companie de expediere de mărfuri. Răspunzi la o cerere de propunere de a aduce bunuri sportive dintr-o fabrică unui grup de magazine. Propunerea dvs. de afaceri explică exact modul în care mărfurile sunt ridicate și încărcate în camion și cât timp va dura fiecare livrare.
  • Când faceți o ofertă de a furniza piele pentru producerea de mănuși de bicicletă, propunerea dvs. de afaceri trebuie să precizeze în mod clar ce fel de piele veți livra și cum va ajunge pielea în fabrică. În plus, ar trebui să includeți o regulă în documentul dvs. care se referă la ce veți face în cazul în care părți din piele nu îndeplinesc standardele de calitate ale clientului.
  • Imaginea intitulată Scrieți propunerea de afaceri irezistibilă Pasul 14
    3
    Explicați costurile implicate și prețurile. Asigurați-vă că explicați în detaliu ce produse sau servicii veți oferi. De asemenea, explicați cum veți acoperi aceste lucruri. Puteți furniza datele și sumele specifice ale tuturor facturilor care devin datorate clientului în cursul proiectului.
  • Evitați, dacă este posibil, jargonul specific industriei. Dacă evitați termenii și terminologiile neclare, veți putea, de asemenea, să evitați confuzia și confuzia cu privire la costuri și prețuri. Stați departe de comenzile rapide utilizate frecvent în industria dvs.
  • Rețineți că propunerea dvs. de afaceri va fi citită de diverși angajați ai companiei. Prin urmare, documentul trebuie să fie la fel de ușor de înțeles pentru angajații departamentelor juridice, financiare și de producție, precum și pentru conducere.

    • Partea 5
    Prezentați propunerea dvs. de afaceri și continuați-vă

    Imaginea intitulată Scrieți o propunere de afaceri irezistibilă Pasul 15
    1
    Planificați-vă prezentarea. Dacă cererea de propuneri prevede posibilitatea unei prezentări personale, trebuie să vă pregătiți bine și să practicați prezentarea. Luați în considerare înregistrarea testărilor pentru a vă îmbunătăți performanța.
    • Fii simpatic. Susțineți problema pe care clientul ar dori să o fi rezolvat de dvs. Utilizați povestiri pentru a explica modul în care ați rezolvat probleme similare pentru alți clienți în trecut.
    • În prezentarea dvs. trebuie să elaborați în mod clar și clar o soluție pentru problema clientului.
  • Imaginea intitulată Scrieți o propunere de afaceri irezistibilă Pasul 16
    2
    Realizați pașii concreți pentru client. Dacă clientul dorește să vă aleagă propunerea dvs. de afaceri, ar trebui să-i spuneți exact cum poate face acest lucru. În mod ideal, ar trebui să solicitați clientului să vă contacteze prin telefon.
  • Asigurați-vă că clientul cunoaște o metodă specifică de a solicita întrebări ulterioare privind oferta dvs. Ar fi mai bine și mai eficient dacă ați răspunde la întrebări personal sau prin telefon. Acest lucru va face mai ușor pentru client să ia o decizie.
  • Ar trebui să acordați cea mai mare prioritate răspunsului la întrebările clientului dvs. Acest lucru va permite clientului dvs. să ia o decizie finală mai repede.
  • Imaginea intitulată Scrieți o propunere de afaceri irezistibilă Pasul 17
    3
    Gândiți-vă la un plan de a urmări clientul și a vă reaminti. Toți suntem foarte angajați. Poate că clientul dvs. tocmai și-a pierdut evidența timpului, de aceea nu a reacționat la propunerile de afaceri care au venit.
  • Explicați-i clientului că îl veți întreba la un moment dat. Dacă contactați atunci, clientul dvs. nu va fi surprins.
  • Fii politicos și precaut, dar verifică în mod regulat. Nu renunțați până când clientul nu a luat o decizie finală. Este posibil ca problemele de afaceri de zi cu zi să fi cauzat întârzierea deciziei finale.
    • Distribuiți pe rețelele sociale:

    înrudit