DifiTsi.com

Realizați în mod eficient publicitatea telefonică a clienților

Publicitatea prin telefon este mai ușor decât credeți. Desigur, veți afla rapid că preluarea telefonului nu garantează o vânzare. Dar dacă nu ridicați telefonul, sunteți garantat să nu vindeți! Nu este clar pentru mulți oameni că în spatele publicității pentru clienți telefonici există un sistem. Citiți mai departe pentru a afla despre trei metode eficiente dovedite.

metodă

Metoda 1
Perfect zâmbet și telefon

Imagine cu titlul Studiu în străinătate Pasul 3
1
Pregătește un scenariu. Du-te în cap și spune ce ai spune cuiva cu care vorbești la telefon.
  • Nu porniți niciodată conversația cu "Cum vă simțiți?". Acest lucru pare nesimțitor, așa că salvați acele nobile pentru oamenii cu care ați stabilit deja o relație.
  • Când vă apelați la o întâlnire, introduceți pe scurt compania dvs. și performanța acesteia, aflați dacă într-adevăr vorbiți cu persoana responsabilă și întrebați dacă au ceva timp să vorbească la telefon. Dacă o face, puteți să începeți apelul dvs. de vânzări acum (dacă nu are timp, cereți-i un timp mai bun pentru a apela și a nota acest lucru).
  • Construiți cât mai curând posibil beneficii puternice ale performanței dvs. în conversație.
  • Construiți întrebări în domeniul vânzărilor. Este important să includeți clientul potențial în conversație, iar întrebările sunt cele mai potrivite pentru aceasta. Folosind cunoștințele pe care le-ați câștigat în preselecția potențialilor clienți, puteți structura întrebările astfel încât acestea să ofere oportunități pentru semnarea contractelor. De exemplu: "Domnule Schmidt, înțeleg că compania dvs. are deja o soluție de control XYZ, dar nu intenționați să reduceți în continuare costul resurselor? Dacă structurați conversația în acest fel, puteți crea ocazia de a stabili o întâlnire.
  • Dacă este posibil, consultați un proiect pe care tocmai l-ați finalizat într-o companie similară în mărime și industrie cu potențialul nou client. De exemplu, "Am terminat implementarea soluțiilor noastre de control de la spitalul Mount Sinai, ceea ce a dus la o reducere de 30% a costurilor de operare, oferind un ROI estimat de 2,5 ani." Rețineți însă că este mai bine dacă potențialul dvs. client vorbește mai mult și răspunde la întrebări decât dacă vorbiți prea mult despre detalii.
  • Cu cât sunteți mai exacți, cu atât mai convingător va fi declarația dvs. Puteți să întrebați dacă ar dori să știe mai multe și dacă spune da, atunci aveți ocazia să cereți o programare.
  • În cele din urmă, citiți-vă scriptul cu voce tare. Sună natural, ușor și vorbăreț? Este prea lung? Permite clienților noștri potențiali să le afirme? Încercați să practicați cu colegii să obțineți feedbackul.
  • Imaginea intitulată Începeți o bancă alimentară Pasul 2
    2
    Efectuați unele apeluri de practică cu persoane din lista dvs. Este normal să simțiți că punctul dvs. de vânzare nu este destul de perfect sau că lista dvs. ar trebui să fie rafinată. Încearcă cu niște clienți potențiali reali să vezi dacă funcționează.
    • Îmbunătățiți-vă lista sau vânzările dvs. dacă este necesar. Este normal dacă nu funcționează perfect prima dată.
  • Image title Învățați în străinătate Pasul 1
    3
    Inserați lista într-un sistem organizațional corporativ. Ați putea folosi un fișier Excel simplu pentru acest lucru sau un sistem precum salesforce.com. Indiferent de opțiunea pe care o alegeți, va trebui să țineți evidența apelurilor telefonice pentru a afla când să rechemeți clienții potențiali.
  • Imaginea intitulată Respingere
    4
    Așteptați orice obiecții de la persoanele din lista dvs. și aflați cum trebuie să le răspundeți. Când ați făcut apelurile la practică, ar fi trebuit să fi auzit câteva obiecții precum "nu am bani" sau "am auzit că compania dvs. este teribilă".
    • Practicați răspunsurile pe care le acordați obiecțiilor.
    • Amintiți-vă că un client potențial care nu este de acord cu dvs. încă vorbește cu dvs. și vă va oferi timpul. Acesta este un lucru bun care vă oferă ocazia să-l angajați într-o conversație pozitivă.
    • Mulți vânzători aud „Noi nu avem buget să-l cumpere.“ Există diferite moduri de a face cu ea, dar ai putea întreba dacă Neukundin ar fi interesat să cumpere cu nici o plată în jos sau a unui plan de finanțare pe termen lung.
    • Obiecțiile vă permit să puneți întrebări pentru a afla dacă obiecțiile sunt autentice sau doar o scuză. De asemenea, puteți afla care opțiuni alternative ar putea rezolva problema. Scrieți o listă cu posibile obiecții și puneți-le lângă scriptul dvs. atunci când sunați telefonic.
  • Imagine cu denumirea Fii romantic pe telefon Pasul 5
    5
    Apelați restul persoanelor din lista dvs. Aranjați multe date de vânzare!
    • Notați dacă o persoană pe care doriți să o contactați nu este acolo și o sunați din nou a doua zi.
  • Imagine cu denumirea Fii romantic pe telefon Pasul 8
    6
    Îmbunătățiți pitch-ul vânzărilor și efectuați mai multe apeluri. Nu uitați că un script bun trebuie să fie actualizat în mod constant și că prima dvs. încercare ar putea să nu producă rezultatele așteptate. Întrebați-vă următoarele întrebări:
    • Întrebările mele au fost corecte pentru preselecția potențialilor clienți sau trebuie să le înlocuiesc sau să le adaug?
    • Au fost afirmațiile mele despre beneficiile destul de puternice și destul de devreme în conversație?
    • Pot să transmit valoarea suficient?
    • Trebuie să îmi revizuiesc răspunsurile la obiecții?
    • Pot să fac o întâlnire dacă există o posibilitate?

    • Metoda 2
    Perfecționarea "tehnicii de lunetist"

    Imagine cu denumirea Sniper 11
    1
    Rețineți că "tehnica de lunetist" este potrivită pentru "pescuitul de pește mare". Tehnica de lunetist este cea mai bună modalitate de a face publicitate, dacă doriți să încercați să vindeți în mai multe companii la o scară mai mare.
    • "Lunetistul" petrece mult timp cu fiecare client potențial pentru a găsi tehnica perfectă pentru fiecare.
    • În companiile care solicită produse scumpe care necesită un punct de vânzare individual pentru toți clienții, veți găsi de obicei un lunetist.
  • Imaginea intitulată Schimbați-vă singur Pasul 1
    2
    Creați lista dvs. de potențiali clienți și evaluați potențialul acestora. Faceți-o la fel ca și cum ați fi un asistent de magazin, care "zâmbește și telefoane" așa cum sa menționat mai sus.
  • Imagine intitulată LearnMore
    3


    Aflați mai multe despre potențialul dvs. client. Odată ce ați descoperit că o companie promite, aflați mai multe despre aceasta înainte să o contactați.
    • Uitați-vă la site-ul companiei pentru a vă simți mai bine pentru companie. Scrieți câteva fapte importante care pot fi importante în conversația dvs. mai târziu.
    • Aflați cât mai mult posibil despre ceea ce caută cumpărătorul dvs. Pe lângă cercetarea pe Internet, de obicei, puteți vorbi cu cineva care este relativ scăzut în ierarhia corporativă pentru a obține aceste informații. Puteți găsi adesea asemenea persoane pe Linkedin. Ele sunt de obicei mult mai ușor de atins decât cei care iau decizia.
  • Imaginea intitulată Decizia producătorului
    4
    Contactați factorul de decizie. În cele din urmă, sunteți gata să intrați în legătură cu factorul de decizie!
    • Înainte de a apela, citiți notele și scenariul.
    • Găsiți un moment bun pentru a apela. Mulți vânzători jură pentru a-și apela clienții potențiali foarte devreme dimineața sau seara. Angajații de nivel superior sunt adesea extrem de ocupați, deci aveți cele mai bune cote înainte de a începe întâlnirile sau după ce s-au oprit. De asemenea, în acest moment, este mult mai probabil că le veți ajunge personal în loc să vorbiți cu robotul telefonic sau cu asistentul lor. Acest lucru vă va lăsa restul zilei să aveți grijă de clienții existenți și de potențialii clienți.
  • Titlu imagine Mesagerie vocală
    5
    Un mesaj pe robotul telefonic ar trebui să fie ultima dvs. soluție. Lăsarea unui mesaj nu este de obicei recomandată decât dacă este cu adevărat imposibil să se ajungă la persoană personal.
    • Dacă lăsați un mesaj și persoana nu sună înapoi, cât mai multe puteți pleca fără a fi obstrucționată?
    • Iar când cineva sună în realitate, se poate întâmpla ca el să fie prins fără pază. (Care era numele său de familie, la ce companie lucrează, ce mesaj l-am lăsat?). Acest lucru vă poate deruta și ați putea pierde controlul conversației.
    • Dacă ați încercat fără succes săptămâni să ajungeți la o anumită persoană, lăsați un mesaj ca ultimă soluție. Puneți o notă lipicioasă pe computerul dvs. unde scrieți cine ați lăsat mesaje și pentru ce companie lucrați. Acest lucru vă oferă cel puțin un avantaj mic dacă sunteți sunat înapoi. Asigurați-vă că aveți scriptul la îndemână.
  • Imaginea intitulată Apelați înapoi un număr blocat Pasul 4 1
    6
    Încercați să rezolvați problema prin intermediul asistentului decidenților. Bineînțeles că ar fi frumos să nu existe asistenți și să puteți ajunge la factorul de decizie de fiecare dată. Dar mulți asistenți vor fi de mare ajutor dacă le întrebați frumos.
    • Adresați-vă recepționerului dacă "contactul" dvs. are un asistent - dacă este cazul, cereți-i numele și introduceți-l în sistemul CRM.
    • Dacă sunteți transmis de către persoana de la recepție, dar robotul telefonic răspunde, apăsați pe "0" pentru a vorbi cu asistentul.
    • Încercați să vă sunați foarte ocupați și profesioniști. Spuneți, de exemplu, "Buna ziua doamnei Berger, acesta este Fred Schmidt. Tocmai am încercat să vorbesc cu domnul Doher, dar tocmai am ajuns la robotul telefonic. Este astăzi în birou? ". Când spune, "Da, dar el este într-o întâlnire", întrebați când va avea probabil timp.
    • Dacă asistentul întreabă despre ce este vorba, răspunde, dacă este posibil, cu un singur cuvânt, de ex. , Controls. Înainte ca el sau ea să poată urmări, întrebați dacă contactul dvs. poate fi atins mai târziu dimineața sau după-amiaza. În nouă din zece cazuri, asistentul vă va oferi aceste informații și veți economisi timp, apelând la persoanele care nu sunt în birou. Dacă asistentul întreabă dacă ar trebui să trimită un mesaj, spune: "De fapt, trebuia să mă întorc la o întâlnire. Voi încerca din nou mai târziu să ajung la domnul Doher ".
    • Nu uitați să înregistrați bine rezultatele conversațiilor. Trebuie să treceți înainte de a apela potențialul client nou sau să vă întâlniți cu ea pentru un interviu personal.
  • Imaginea intitulară Cereți telemarketerii să oprească apelarea Pasul 12
    7
    Rămâi bine. Dezvoltați un sistem de urmărire "fals", astfel încât să nu trebuiască să vă gândiți la ele. Dacă promiteți să trimiteți informații cuiva sau să spuneți că veți fi sunați în 2 săptămâni, veți avea nevoie de un fel de memento pentru a ține minte acest lucru.
  • Imaginea intitulată
    8
    Stați la curent. Menținerea legăturii cu potențialii clienți este esențială pentru gândirea lor față de dvs. După atâta muncă grea, cu siguranță nu doriți să riscați să pierdeți afacerea, deoarece potențialul dvs. client nu sa gândit la dvs. atunci când a luat decizia de cumpărare. Iată câteva sugestii:
    • Buletinele informative reprezintă o modalitate eficientă de a rămâne în contact, atâta timp cât informațiile sunt relevante pentru potențialii clienți noi și pentru industria lor
    • Ofertele speciale și promoțiile cu timp limitat
    • Invitații la evenimente și târguri
    • Felicitări înainte de sărbători

    • Metoda 3
    Apeluri și e-mailuri

    Imaginea intitulată Adnotări la articolul Pasul 17
    1
    Rețineți că puteți utiliza atât apeluri, cât și e-mailuri pentru a contacta noii clienți. Oamenii sun mai puțin și mai puțin, ci le citesc e-mailurile. Prin urmare, trebuie să utilizați și e-mailuri. Utilizați strategia de e-mail pentru apeluri în situații precum:
    • Dacă potențialii dvs. clienți sunt mai tineri. Tinerii folosesc telefonul mai puțin decât persoanele în vârstă.
    • Dacă puteți obține o listă de potențiali clienți cu adresele lor de e-mail. De multe ori veți putea, de asemenea, să ghiciți ușor adresele de e-mail. Încercați lucruri ca inițialele [email protected]. Există, de asemenea, multe site-uri web care oferă formate de e-mail corecte pentru multe companii.
  • Imaginea intitulată Adnotă la articolul Pasul 2
    2
    Creați scriptul pentru apel și e-mail. Utilizați aceeași strategie pe care ați folosi-o pentru "apelurile telefonice zâmbitoare". Instrucțiuni mai detaliate despre cum puteți scrie e-mailuri de marketing pot fi găsite aici.
  • Imaginea intitulată Apelați o persoană care a blocat numărul dvs. Pasul 11
    3
    Asigurați-vă că e-mailurile dvs. nu încalcă legile anti-spam. Mesajele electronice trimise direct de la o persoană la alta nu sunt la fel de riscante din punct de vedere juridic ca mii fiind trimise imediat, dar tot trebuie să fii atent.
    • În SUA, e-mailurile comerciale trebuie să includă opțiunea de dezabonare și detaliile de contact.
    • Dacă cineva vă cere să nu mai primiți e-mailuri, nu uitați să le eliminați din listă. Puteți fi afișat prin trimiterea în mod repetat de e-mailuri către cineva care v-a cerut să vă opriți.
  • Imaginea intitulată Cold Call Effective Pasul 15
    4
    Coordonează-ți e-mail-ul și contactul telefonic cu clienții tăi. Oamenii de vânzări buni transmit adesea e-mailuri cu informații generale și contactul telefonic, anunțând că vor apela. În acest fel, puteți rupe gheața cerând potențialului client dacă el a primit e-mailul.
    • Distribuiți pe rețelele sociale:

    înrudit